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立体车库行业销售的几种模式

来自:【】?   点击:849 ?   发布日期:2016-06-20 00:00:00 

立体车库行业作为一种新型的产业,其发展前景甚好,那么在国内立体车库行业主要有几种销售模式呢?各种销售模式又有哪些优缺点?并且立体车库行业在销售时应该注意哪些问题呢?今天我就给大家介绍一下立体车库产业销售的几种模式。

模式一:厂家直营

所谓厂家直营,指的是厂方直接通过自己的销售人员承揽项目,成交项目的一种销售方式。

厂家直营模式,针对立体车库行业项目操作的特征,比较适合厂家在企业所在地的周边区域、周边省份进行。由于距离近,沟通便利,项目跟进成本可控,因此和企业距离较近的项目,厂家普遍选择直营操作。

直营的优势在于:厂家报价容易到位且调整灵活;服务配合比较周到;对于项目的跟进相对积极有效;项目成交后的维护相对会比较容易。

直营的弊端在于:一是项目的收集和跟进未必能够实现全覆盖;二是对于部分需要强力关系打通环节的项目,直营模式显得心有余而力不足。

古人说远交近攻,其实立体车库行业的销售也是如此,距离近的,厂方多采用直营模式直接“攻克”,距离远的,交给别人来操作。这就是立体车库行业的“远交近攻”。

模式二:设立办事处

设立办事处是立体车库行业内有一定实力、有一定投资魄力的厂家主要选用的销售模式。

设立办事处,当然是公司直接派出销售和安装维护人员,在主要的销售对象区域安营扎寨,然后在区域市场进行攻城略地式的项目收集和项目跟进,并负责项目成交后的维护和维修工作。

实力较强的公司,会在全国一线和二线城市设立办事处,配备办事处人员;实力相对较弱的公司,会在国内选择部分区域市场进行有限的项目收集和跟进。

设立办事处的优势在于:办事处工作专业;办事处在公司管理之下,因此工作会按照公司的要求来开展;三是办事处既可以做好项目的收集,区域市场的分析,项目的跟进,也可以在项目成交后直接进行维护维修工作,相当于一条龙服务,或者说4S式的操作模式;办事处还有个好处是便于宣传公司品牌,便于传播公司的区域影响力。

但是企业开设办事处也存在一些弊端。这些弊端是:前期办事处的各项费用,如住房租金、人员工资,水电费、差旅费、项目跟进招待费等相对较高;办事处成交项目,和直营或代理模式是类似的,需要半年甚至更长的时间,相对要有耐心;办事处是否能够成功操作项目,和公司的产品优势、产品价格、跟进策略、案例工程、付款方式等等均密切相关。有鉴于办事处的费用稍微高一些,很多公司会采用折中方式,先期通过代理商操作,名义上代理商作为公司的办事处来宣传。这样可以降低先期费用。待区域项目有一定起色后,或者厂家委托代理商按照办事处要求来设立代理商操作的办事处,或者厂家和代理商共同设立区域办事处,各自承担不同的部分费用。

模式三:代理模式

实力较小的厂家,对于市场认识不够的厂家,对于风险控制要求较为刻板的厂家,还有那些企业销售投入较小的厂家,普遍会选用代理模式。比如目前广东盈佳在国内绝大多数区域市场,采用的就是代理制模式。

当然了,代理模式下,企业在其周边市场,还是会进行直营的。直营和代理并不冲突,只是存在于不同的区域市场,存在于不同的操作需求状况下。

所谓代理模式,就是企业通过代理商来操作区域市场的模式。这种模式下,企业需要向代理商进行让利。让利幅度小了,代理商没利润,没有积极性;让利幅度大了,价格高了,难以成交,也是麻烦事儿。

代理模式的优势在于:1,厂家先期费用投入较少,主要是区域代理确定落实的费用;2,如果代理商比较优秀,区域启动会较快;3.在有效合作模式下,区域市场推广速度会较快。

代理模式的弊端在于:1,不同的代理商,市场操作水平参差不齐;2,由于立体车库项目往往需要较长时间的跟进,很多代理商容易“知难而退”,导致名义上在代理,实际上效果不彰;3,代理商经过加价后,产品/设备价格增加后,项目争取的难度可能会比较高;4,很多没有从事过立体车库项目的代理商,由于专业性缺乏,导致对于企业的品牌造成传播障碍或者传播中的信息扭曲;5,由于代理商独立性较强,某些区域代理商会重点选择自己的品牌而不是厂方的品牌,个别无良的代理商还可能会仿冒或者通过别人仿冒厂家产品,对厂家造成较大损害。但是受限于厂家的各种制约条件,厂家在市场操作的前期,当然只能以项目成交和塑造区域市场影响力为主,对于代理商的管理,非常难以落到实处。
上面说了三种模式。不同的企业会采取不同的模式,同一家企业也可能三种销售模式共存。比如在厂家周边市场,进行直营;在国内重点市场,通过办事处模式销售;在国内一般或次要区域市场,通过代理商操作等等。
基于不同立体车库企业的不同发展阶段,其能够采用的销售模式是不断变化的。未来立体车库行业的销售模式,必然是混合模式的,其中,混合形式的办事处模式可能会被多数有实力的企业所逐步采用并推广。
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